Commercialisation, prospection, promotion

Les vignerons en force sur les salons

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Champagne Denis Chaput : les salons pour décoller à l’international

Basés à Arrentières, Nicolas et Joséphine Chaput réalisent environ 55 % de leurs ventes à l’export. Alors que le Champagne Denis Chaput ne s’est ouvert aux marchés internationaux qu’à compter de 2016 ! Une prouesse que ces jeunes vignerons attribuent à leur présence assidue sur les salons professionnels en France et à l’étranger, toujours avec l’accompagnement bénéfique du SGV. Leur développement récent sur les marchés américain et italien, notamment, illustre la réussite de ce positionnement volontariste à l’export.

© Alain Julien

« En 2018, nous avons participé à Vinovision Paris et nous y avons rencontré des importateurs américains en quête de petits vignerons champenois. D’emblée, ils ont été sensibles à notre démarche environnementale. Nous sommes labellisés Terra Vitis, et cela a donné lieu à une bonne entrée en matière pour nos échanges avec eux. Lors de la dégustation, nous les avons sentis plutôt séduits par nos produits, aussi. Nous avions prévu d’être présents sur un salon programmé par Champagne de Vignerons à New York, lequel avait lieu peu après cet événement parisien. Nous avons proposé à nos interlocuteurs de les revoir sur place. Ils ont accepté. Nous n’avons pas eu à dialoguer trop longtemps puisque l’affaire a été conclue dans la foulée avec cette société. Le fait de pouvoir enchaîner ces deux rencontres aura peut-être été un heureux concours de circonstances, mais cela aura été très bénéfique à notre activité export. Il faut non seulement avoir des arguments à faire valoir, mais également parfois être dans le bon timing  », soulignent Nicolas et Joséphine Chaput. Depuis lors, ils ont expédié 3000 bouteilles (en deux commandes) Outre-Atlantique. C’est « plutôt intéressant », jugent-ils, « l’international doit permettre de compenser l’érosion des ventes en France ». La Grande-Bretagne constitue leur deuxième marché export. La maison Denis Chaput produit environ 12 000 flacons par an.

Deux salons par an en moyenne à l’export

Pour sa part, le papa de Nicolas vendait toute sa production dans l’Hexagone. La volonté manifestée par le jeune couple – qui parle anglais – d’aller conquérir de nouveaux marchés s’est affirmée en 2016. Avec l’accompagnement systématique du SGV, mais aussi de Business France, ils sont allés cette année-là en Autriche et en Allemagne. En 2017, pour cultiver ce terreau, ils ciblaient des missions proposées à Hambourg et Düsseldorf. En 2018, en complément de New York, ils mettaient le cap sur Milan. Comme aux Etats-Unis, les vignerons d’Arrentières ont le sentiment d’avoir assez bien réussi leur accroche sur le marché italien. « Nous y avons trouvé un importateur cherchant à étoffer son portefeuille de champagnes. Notre gamme lui a plu parce que jugée différente des autres. En Italie, il faut penser à partir avec quelques goodies (bouchons, seaux, flûtes…) car les clients de nos clients en sont friands », constate Nicolas.

Le vigneron avait plutôt l’habitude d’emporter avec lui sur les salons quelques fossiles issus du sous-sol kimméridgien sur lequel poussent les raisins cultivés avec son frère Xavier. « Parler du terroir et montrer que nous faisons tout nous-mêmes est un atout », ajoute-t-il. Joséphine rappelle que le couple a également fait Madrid en 2019 et elle relève « les différences d’approche qu’il faut avoir entre les pays d’Europe du Nord et d’Europe du Sud. Nous apprenons et progressons pas à pas », note la jeune femme, estimant qu’il faut entretenir le rythme de deux salons en moyenne par an à l’export, tout en participant à un événement majeur en France. Mi-février, le Champagne Denis Chaput était donc sur Wine Paris et y jouait la carte du stand collectif avec Champagne de Vignerons. Un tremplin vers de nouvelles aventures commerciales ? Et pourquoi pas du côté de l’Asie ?

 Philippe Schilde

« Des conditions idéales »

© Philippe Schilde

« L’organisation assurée par Champagne de Vignerons nous ouvre des portes. Avec son accompagnement et sa maîtrise des opérations logistiques, nous gagnons du temps. A notre arrivée, le champagne est déjà dans le frigo ! Nous sommes mis dans des conditions idéales pour faire immédiatement notre travail sur les salons, c’est-à-dire consacrer un maximum de temps aux visiteurs. Cerise sur le gâteau, nous repartons avec les fichiers du visitorat, ce qui nous permet de poursuivre le travail au retour à la propriété. »

Sophie Houdayer, importatrice : « En Allemagne, il est nécessaire
de faire de la pédagogie autour des champagnes de vignerons »

Française vivant en Allemagne depuis sa prime enfance, Sophie Houdayer est importatrice de vin à Berlin depuis quatre ans. Issue d’une famille de négociants en vins de Porto, notamment, elle a travaillé aux côtés de son père, importateur basé à Munich, avant de se mettre à son compte. Pour elle qui « adore le champagne depuis toujours », il reste encore pas mal de pédagogie à réaliser Outre-Rhin pour faire connaître et apprécier les champagnes de vignerons. Sur le prochain salon Prowein (initialement prévu du 15 au 17 mars 2020 mais reporté*), elle ira à leur rencontre.

© Philippe Schilde

Dans un article publié début février, Vitisphère titre que « l’Allemagne est le premier pays importateur de vin au monde », et la journaliste Marion Ivaldi précise que les bulles y ont « le vent en poupe ». Son enquête l’a amenée à interroger un spécialiste de ce marché, Denis Abraham. Pour ce chargé d’affaires export chez Business France, référent pour la zone rhénane, « les Allemands sont fascinés par les bulles ». Ni plus ni moins ! « Ce goût pour les bulles se vérifie à travers la croissance des crémants sur ce marché, mais également la progression des champagnes de vignerons qui séduisent les Allemands par leur authenticité », constate la journaliste.

Cette progression, Sophie Houdayer l’espère toujours plus ample, plus manifeste, car elle est personnellement fan de « champagnes authentiques et qualitatifs ».

L’an passé, elle est venue passer plusieurs jours dans notre région à l’occasion du Printemps des Champagne. Elle y a apprécié la diversité des propositions au fil des dégustations. « C’est un super événement auquel, pour sûr, je reviendrai », glisse l’importatrice qui avait déjà noué, préalablement (depuis 2007), une relation partenariale (stratégie marketing, relations avec la presse allemande) avec le Champagne H. Blin. « J’agis ici comme une ambassadrice de la marque. Je la fais entrer dans la gastronomie et chez les cavistes berlinois et au-delà. L’entrepôt dont je dispose permet de stocker des palettes et de livrer avec beaucoup de réactivité, tant dans la capitale allemande que dans les länder voisins ou encore en Autriche ou Suisse alémanique. »

Travailler dans la profondeur et la longueur

Pour cette professionnelle du vin, par ailleurs auteure d’un ouvrage aussi informatif que joyeux (« Ce que les femmes veulent toujours savoir sur le vin », disponible en langue allemande), un important travail d’éducation est à réaliser Outre-Rhin pour donner au champagne la place qu’il mérite. « Concernant les vins effervescents, il faut casser certains réflexes observés ici, qui consistent à choisir une bouteille d’une grande maison de négoce champenoise ou à aller vers le pas cher, cava ou mousseux de méthode traditionnelle allemande. Entre les deux, il y a beaucoup de belles choses produites en Champagne avec un bon rapport qualité/prix, et il convient de le faire savoir davantage. Cela passe par une meilleure connaissance des vignerons, des produits, des terroirs… » A ses yeux, la « valeur gustative » est essentielle et elle s’emploie à travers son activité à « faire passer cette culture du champagne » dans sa seconde patrie.

Pour ce faire, Sophie Houdayer estime que le salon international ProWein est évidemment un rendez-vous important – elle s’y rendra -, mais elle invite les vignerons champenois à « aller autant que possible sur les foires de dimension plus régionale, proposées dans de grandes villes telles que Hambourg, Francfort, Munich, etc. » Il faut travailler le terrain dans la profondeur et dans la longueur. « Il faut diffuser et partager toujours plus largement les valeurs de plaisir et de joie que véhicule le champagne », conclut-elle.

Philippe Schilde

*Le salon ProWein reporté : en raison des précautions sanitaires liées à l’épidémie de coronavirus, le salon professionnel ProWein, qui devait se dérouler du 15 au 17 mars 2020 à Düsseldorf, est reporté à mars 2021).

 

« Les empreintes Fruit, Sol, Cave : un choix très pertinent »

« J’ai pris connaissance de la charte de Champagne de Vignerons et je trouve très pertinent le choix d’une typologie par empreintes (Fruit, Sol, Cave), les informations essentielles étant là et le parti pris esthétique réussi avec des logos explicites. J’aurais toutefois aimé pouvoir y retrouver la mention des trois cépages majeurs de la Champagne, car en Allemagne le chardonnay, le pinot noir et le meunier, cela parle. Enfin, il me semble qu’il manque un mot dans le slogan “Et vous, quel champagne êtes-vous ?”. Au bout, j’aurais mis “maintenant”. Avec le champagne, on évolue forcément… »

Tétiana Poleva, en charge de développement commercial au SGV : « Amplifier la démarche en travaillant sur les axes d’amélioration »

Le SGV, qui figure parmi les membres fondateurs de Wine Paris, a fait fort lors de cette édition avec 35 opérateurs champenois (31 vignerons et 4  coopératives) rassemblés sous la bannière de Champagne de Vignerons. Alors que 8 vignerons s’attaquent au marché américain à l’occasion de Vinexpo New-York – que le SGV investit pour la 3e fois -, 5 autres vignerons rejoindront le prochain ProWein (initialement prévu du 15 au 17 mars, mais reporté). Le SGV, en effet, a intégré cette grand-messe du vin à Düsseldorf. Lors de ces grands rendez-vous internationaux comme sur de multiples autres missions, Champagne de Vignerons fait bouger les adhérents dans le but de densifier leur portefeuille clients. Un accompagnement gagnant. 

On ne participe pas à une mission de prospection juste pour le plaisir de voyager ! En charge de développement commercial au sein de Champagne de Vignerons, Tétiana Poleva préfère prévenir. « On y va, dit-elle parce qu’on est prêt et que c’est cohérent avec la stratégie commerciale que l’on a bâtie. » Elle évoque d’emblée la nécessaire phase de préparation, à commencer par un rendez-vous avec le vigneron, destiné à bien valider le projet. Quelle destination choisir ? Avec quel mode d’approche ? A quel moment ? Puis une demi-journée d’information sur le marché ciblé permet d’évaluer la situation, l’intérêt pour les champagnes de producteurs, la concurrence, le système de distribution. « Au retour, nous mesurons toujours les retombées commerciales avec les adhérents que nous emmenons avec nous à travers la France et le monde, parfois très loin. Pour garantir le succès de telles opérations à l’export, il faut avoir une masse critique de participants (10 en moyenne) qui donne de la visibilité à la bannière Champagne de Vignerons et constitue une bonne raison de se déplacer pour les acheteurs, importateurs, grossistes, agents, prescripteurs, influenceurs, journalistes… »

A l’international, l’experte du SGV réalise une veille sur les pays ciblés, attentive à l’actualité géopolitique et aux menaces pouvant peser sur certaines régions du monde, de type manifestations à Hong Kong ou incendies en Australie. Elle s’intéresse aux opportunités nouvelles, avec la signature d’accord de libre-échange, par exemple. « Il n’est pas question d’envoyer des vignerons à l’échec car une mission a été programmée et qu’il faut la maintenir. Les meilleures conditions doivent être réunies pour réussir une mission et nous nous y employons de bout en bout. La philosophie du SGV et son objectif sont d’accompagner les adhérents dans leur développement commercial et non pas de vendre des places aux salons, à l’inverse de certains organisateurs de salons pour lesquels cela constitue le fond de commerce », martèle-t-elle, soucieuse à chaque déplacement d’avoir une « bonne représentativité de la Champagne car notre rôle est de montrer la diversité des terroirs et des savoir-faire. »

Faire bonne impression d’emblée

A l’export comme en France, le SGV réalise la logistique et assure la communication collective. « Nous produisons des carnets de dégustation, envoyons les invitations, réservons les hôtels, expédions les échantillons, préparons les animations… Notre volonté est de libérer le temps et l’esprit des vignerons participants, de leur permettre de se concentrer sur leur propre démarche commerciale, sur leur discours. Le réseau des professionnels du vin est assez restreint, il est donc très important de bien réussir sa première présentation », observe Tétiana Poleva, rompue à ce genre d’accompagnement.

Pour ceux qui seraient tentés, elle rappelle qu’au mois de juillet de chaque année, le SGV propose des réunions « Salons » (à Epernay et à Bar-sur-Seine) où sont présentés les marchés visés pour les douze mois à venir. Y sont abordés les soutiens financiers et les aspects pratiques. « La Champagne Viticole rappelle le calendrier dans ses colonnes et nous envoyons des alertes mails à espaces réguliers. Quand les candidatures sont arrivées, une pré-sélection s’opère, les audits sont réalisés avant la sélection définitive des participants, et il n’y a aucun passe-droit. »

Après les salons s’engage ce qu’elle appelle la « démarche de suivi commercial » avec beaucoup de phoning et d’e-mailing destinés à entretenir le lien avec les prospects. « Il faut réutiliser sans fin les fichiers d’adresses de professionnels fournis sur les salons ! » Une mine à exploiter à fond.

Avec la Commission d’accompagnement commercial du SGV, des bilans sont réalisés et des axes d’améliorations dégagés. « Nous devons être force de proposition », estime-t-elle en évoquant les nouveaux services qui verront le jour dans les semaines à venir, l’apport des master-class ou plus récemment le succès des dîners réunissant vignerons et importateurs dans une convivialité aussi utile qu’appréciée. «  Cela change du tasting traditionnel, et c’est fondateur de liens d’échanges durables. » A poursuivre…

Philippe Schilde

Champagne de Vignerons,
côté pratique

La bannière collective Champagne de Vignerons développe la notoriété des champagnes produits par le vignoble. L’équipe professionnelle du SGV répond aux besoins des adhérents en les accompagnant dans leurs démarches de développement commercial en France et à l’international. Pour tous renseignements sur les actions et salons mis en place : contacter le SGV au 03 26 59 84 06 ou offrecommerciale@sgv-champagne.fr

 

 

Champagne Tasting à Paris samedi 30 mai : le grand public à la rencontre de 14 vignerons champenois

Cette 4e édition réunira 14 vignerons et 30 maisons à Paris. Un événement grand public organisé par le magazine Terre de Vins. La billetterie en ligne est ouverte.

Le salon Champagne Tasting, organisé par Terre de Vins, revient ce samedi 30 mai 2020 à Paris*, pour une journée valorisant les bulles reines : 14 signatures sous la bannière collective du SGV « Champagne de Vignerons » et 30 Maisons. Dans le somptueux hôtel Salomon de Rothschild, la diversité des terroirs et styles champenois régalera le grand public, soit plus de 2000 visiteurs attendus.

Nouveauté : la journée se divisera en deux sessions, l’une de 11 à 15 h et l’autre de 16 à 20 h. Parmi les animations en cours d’affinage, deux ateliers « champagnes de vignerons et chocolat » (4 cuvées) permettront d’apprécier ces accords, commentés par Geoffrey Orban, ambassadeur français et vice-européen du champagne 2006.

Tarifs en prévente : www.terredevins.com/evenements/champagne-tasting-2020

*Champagne Tasting à Paris reporté  : en raison du coronavirus, l’évènement Champagne Tasting a été reporté du 28 mars au 30 mai 2020.

Cidéo Distribution : « Convertir les coups de cœur en business »

© DR

Si l’agence Cidéo (activités de branding et business) a 20 ans d’existence, son entité de distribution est plus récente. Elle a été créée en 2015 avec pour objectif de développer des partenariats sur différents marchés, en France et à l’international, en mettant en lumière la singularité d’une dizaine de vignerons champenois. L’entreprise d’Aÿ vient ainsi de participer à son 3e Wine Paris (avec 7 domaines représentés) et va s’attaquer à son 4e ProWein (avec 5 domaines). Pour les co-gérants de Cidéo, Julie Marano et Virgile Lacroix, le salon est le lieu de la rencontre et de la séduction, mais ensuite il faut réussir la transformation…

Quel est l’intérêt d’une structure comme la vôtre pour les vignerons champenois sélectionnés, dont trois cuvées sont emportées et mises en valeur sur de grands salons ?

Notre force, c’est de pouvoir offrir une belle diversité de profils de vignerons et de cuvées, comprenant des produits de niche – solera, parcellaire, sans sulfites, bio… – aux professionnels attirés sur notre stand par des champagnes à l’image soignée, par les dernières nouveautés. Cette complémentarité est importante, car elle permet à des importateurs d’effectuer du panachage de marques pour constituer des palettes entières.

Le salon est le point d’accroche, le lieu de la rencontre et de la séduction. Il faut donner confiance aux visiteurs, créer le coup de cœur. Mais il ne faut pas s’attendre à avoir beaucoup de commandes sur place, il faut continuer de travailler durant les semaines et mois qui suivent pour transformer un prospect en un client que l’on s’efforcera de fidéliser.

Pour vous, si la préparation amont est importante, le travail aval est crucial…

Il faut six mois pour préparer au mieux de tels salons. La communication doit être évidemment bien pensée en amont. Nous activons nos bases de données et réalisons les nécessaires opérations d’e-mailing. Via les plateformes mises en place par les organisateurs, nous formalisons les inscriptions aux « one to one meeting », le but étant de fixer quatre à cinq rendez-vous avec dégustations par jour, tout en captant le passage sur place. Le travail en aval s’avère est être tout aussi fondamental, avec la relance des prospects et beaucoup de réactivité lorsqu’ils manifestent de l’intérêt. C’est du bon sens, mais pour saisir les opportunités, la réponse ne doit pas tarder, les dossiers doivent être ficelés, prêts à partir. Nous savons que les vignerons sont pris par le quotidien et nous avons des outils pour les aider dans ces instants cruciaux pour leurs activités, tant sur le marché français qu’à l’export.

Incitez-vous les vignerons à être présents à vos côtés sur les salons ?

Oui, il faut qu’ils prennent un jour ou deux et qu’ils puissent venir sur place pour renifler l’ambiance, percevoir les tendances. Il faut qu’ils soient en veille par rapport à leur business champagne, mais aussi sur l’activité du marché du vin en général. La politique commerciale d’une marque ne laisse pas de place à l’improvisation. A ce sujet, nous proposons deux types de formation à visée pratique, l’une consacrée à la connaissance de la distribution et l’autre intitulée « Vendre et négocier » basée sur les techniques de négociation.

Philippe Schilde