Promotion et commercialisation

Les Champagne de Vignerons posent leurs empreintes chez les cavistes

Les Champagne de Vignerons posent leurs empreintes chez les cavistes

Geoffrey Orban et Bruno Quenioux parmi les dégustateurs.

Vous devez vous connecter à l'aide de votre identifiant et de votre mot de passe d'abonné
au magazine La Champagne Viticole pour accéder à ce contenu.
Votre identifiant et votre mot de passe vous ont été communiqués par e-mail lors de l'activation de votre abonnement à lachampagneviticole.fr.




Lost your password?

Patrick Jourdain : « La pyramide des plaisirs est large et haute » 

Patrick Jourdain, président du Syndicat des Cavistes Professionnels, remportait en 2009 la finale nationale du concours européen des ambassadeurs créé par le Comité Champagne. Il confirme que l’une des missions des cavistes est de promouvoir la consommation du champagne à différents moments. La diversité des terroirs et flacons le permet.

Patrick Jourdain est caviste à Cusset et Saint-Pourçain-sur-Sioule dans l’Allier ainsi qu’à Thiers dans le Puy-de-Dôme.

Comment les cavistes ont-ils vécu la double période confinement-déconfinement ?

« Ce qui est très important, c’est que n’avons pas rompu le contact pendant le confinement. Nous avons essayé d’être le plus réactif possible dans la mise en place des gestes barrières et la poursuite de notre métier. Nous avons constaté que beaucoup d’amateurs de vins se sont alors tournés vers les commerces de proximité et traditionnels plutôt que les grandes surfaces. C’est ainsi que nous avons vu arriver de nouveaux clients, rassurés d’être dans un magasin à taille humaine. Ils ont découvert l’intérêt des cavistes, beaucoup plus abordables qu’ils ne le pensaient. »

Cette dynamique se poursuit-elle ?

« Oui, les clients continuent de venir nous voir. Ils apprécient en premier lieu la relation humaine vécue chez leur caviste, le dialogue, l’écoute et le conseil en direct. La discussion s’installe facilement et permet de répondre aux questions principales des clients : j’ai des amis qui aiment tel type de vin, j’ai un cadeau à faire, nous souhaitons cuisiner tel plat, quel champagne choisir pour l’apéritif, etc. Un sondage Ipsos nous a révélé que si les consommateurs avaient une bonne image du caviste, malheureusement beaucoup hésitaient encore à franchir la porte, redoutant que le caviste les inonde de messages professionnels, trop professionnels pour eux. Mais le rôle du caviste est bien d’être à l’entière disponibilité du client pour lui expliquer les choses simplement. »

Quel argumentaire permet de valoriser les champagnes de vignerons ?

« Chez beaucoup des cavistes, les parts des champagnes du négoce et du vignoble s’équilibrent. Grâce à ses terroirs, assemblages, cépages, choix de vinification et dosages, la Champagne propose une remarquable diversité. Entre les marques incontournables et la ‘patte’ des cuvées de vignerons, la pyramide des plaisirs est large et haute. On s’aperçoit qu’il y a deux grands styles de clients. Celui qui entre et veut absolument une marque qu’il connaît et celui qui est ouvert pour découvrir autre chose et qui a compris que différents champagnes peuvent s’apprécier à différents moments. A l’apéritif certes, mais aussi à table voire tout le long d’un repas, dessert y compris. Les champagnes de vignerons ont ici toute leur place. »

T.P.

Les cavistes, autre trésor français

Les cavistes sont très implantés en France, avec 5800 points de vente et environ 15 000 emplois directs (indépendants et réseaux, chiffres 2019). Ils sont très majoritairement indépendants (75,3 %) et situés en ville (9 sur 10).

Ces professionnels du vin et du conseil sont âgés de 47 ans en moyenne. Ils travaillent parfois seuls (30 % d’entre eux) et les femmes représentent 1 gérant sur 5 et plus d’un tiers des salariés.

Chaque jour, les cavistes de France accueillent et conseillent environ 180 000 personnes. Enfin, il faut savoir que 3 clients sur 4 visitent leur caviste au moins une fois par mois.

Le Syndicat des Cavistes Professionnels (SCP), créé en 2011 et présidé aujourd’hui par Patrick Jourdain, rassemble près d’un quart du circuit, tous modèles d’entreprises confondus, soit 1400 points de vente. Les difficultés que rencontre la famille de cavistes sont bien identifiées : charges de structures lourdes, marges faibles, contexte général de plus en plus sensible à toute consommation d’alcool… Aussi, les cavistes revendiquent et promeuvent leurs spécificités : originalité, qualité, conseils, passion, relations humaines directes et fidélité.

www.cavistesprofessionnels.fr

Réseaux sociaux : des outils incontournables

Face aux cavistes rassemblés en Champagne pour leur AG, l’intervention de Marina Giuberti, créatrice de deux boutiques dans le Marais à Paris, a démontré l’importance de maîtriser les réseaux sociaux. Ses messages intéressent aussi les vignerons.

Marina Giuberti : « La communication en ligne doit être réactive et de qualité. »

« Cavistes et réseaux sociaux : une évidente continuité » était la thématique d’un atelier animé par la sommelière et caviste Marina Giuberti, qui a basé le développement de ses deux boutiques parisiennes sur une stratégie de communication digitale rodée et efficace. Les échanges entre confrères cavistes, durant leur AG en Champagne, confirmaient combien la maîtrise des réseaux sociaux permet des perspectives de visibilité et de contacts fructueux. Une somme d’idées et d’atouts que les vignerons qui commercialisent peuvent aussi s’approprier.

« Les réseaux sociaux permettent d’améliorer sa notoriété, d’étoffer son carnet d’adresses, de conforter ses relations avec la clientèle », confirmait Marina, « mais il ne faut pas oublier que les clients sont également créateurs de contenus qui peuvent nous valoriser ! Il faut donc les inciter à poster, à raconter et relayer ces instants formidables qui les lient à notre activité et nos produits. » Une argumentation qui se nourrit également de patience car « il faut voir au moins sept fois une publication pour qu’elle nous interpelle. » D’où l’importance des relais et partages, d’une communication en ligne « réactive et de qualité ».

« Impliquer les collaborateurs »

Il faut donc être créatif dans les contenus, privilégier les photos et vidéos (de qualité), bien gérer la programmation des publications, mettre en place des animations et opérations de promotion… « Nous pouvons aussi générer des rendez-vous en ligne, mettre un coup de projecteur sur des vins ou des instants de consommation », ajoutait Marina. Un travail de promotion, de valorisation et de communication qui peut faire peur car souvent chronophage, « mais qu’il savoir également déléguer lorsque cela est possible. N’hésitez pas à impliquer vos collaborateurs sur le digital ! ». Sans oublier qu’il faudra toujours, lorsque l’on utilise activement les réseaux sociaux, « répondre vite aux messages, être ultra réactif et ne pas ralentir sa communication ». Sinon, les followers… ne suivront plus.

T.P.