STRATÉGIE COMMERCIALE

Développer ses ventes chez les cavistes

Développer ses ventes chez les cavistes

Vous devez vous connecter à l'aide de votre identifiant et de votre mot de passe d'abonné
au magazine La Champagne Viticole pour accéder à ce contenu.
Votre identifiant et votre mot de passe vous ont été communiqués par e-mail lors de l'activation de votre abonnement à lachampagneviticole.fr.




Lost your password?

Comment construire une politique tarifaire adaptée aux professionnels ?

Pour construire une politique tarifaire qui soit à la fois cohérente, pertinente et évolutive, vous devez prêter attention à plusieurs points clés :
– Identifiez vos coûts de revient afin de définir un prix de revente qui vous permettra de générer une marge suffisante.
– Définissez votre positionnement : « Quelle image je veux, pour quel prix de revente auprès des consommateurs (en TTC) ? ». Il est essentiel d’identifier vos différents produits et leur positionnement afin de leur affecter un prix qui correspond à leur image et qui valorise leur distinction. En règle générale, on observe qu’un écart de 1 € n’est pas suffisant pour marquer une différence, celle-ci se ressent davantage entre 2 € et 4 €.
– Identifiez les typologies de clients/partenaires avec lesquels vous travaillez ou souhaitez travailler (pro/particuliers et si pro : CHR/caviste/etc.) afin de vous orienter dans le calcul et l’affirmation de vos prix. Cela vous permettra de proposer un prix similaire (avec un seuil d’acceptabilité d’environ 15 % de variation) au consommateur, tout en incluant les coûts et marges de chacun.
- Construisez vos différentes grilles tarifaires par typologie de clients/partenaires en incluant le coefficient de chacun d’entre eux. Dans l’idéal, chaque situation d’achat doit avoir une grille tarifaire spécifique car chaque acteur dispose de besoins spécifiques. Un restaurateur ne va pas travailler la revente de vos produits de la même façon qu’un caviste, ni qu’une entreprise qui achète pour sa consommation interne et ses événements.

La notion de coefficient
Lorsque vous avez affaire à des professionnels, on vous parle souvent de coefficient et de marge, mais à quoi cela correspond ?
C’est un calcul permettant de passer d’un coût de revient ou d’achat HT à un prix de revente TTC.
Un caviste qui achèterait une bouteille de champagne auprès du producteur à un prix de 15 € HT et la revendra à 27 €TTC appliquera un coefficient multiplicateur de 1,8.
Lors de vos calculs, vous devrez anticiper un coefficient de revente adapté à vos différents réseaux de distribution. Partez du principe que plus vous pouvez concéder de marge, plus votre partenaire sera motivé pour travailler vos produits.
Chez les cavistes, on constate en moyen-ne un coefficient de 1,8 sur le prix de revente HT pour définir leur prix de vente TTC, de 1,6 à 2 chez les grossistes et de 3 à 5 chez les restaurateurs.
Attention, vous ne pouvez imposer un prix de revente à vos partenaires, mais vous pouvez communiquer votre prix au caveau pour les orienter dans la marge qu’ils pourraient appliquer.

Vous ne pouvez toutefois imposer un prix de revente à vos partenaires, votre prix au caveau peut simplement les orienter dans la marge qu’ils pourraient appliquer. 

Enfin, sachez que certains cavistes peuvent également avoir une approche tarifaire différente de celle du calcul de coefficient. Il est donc essentiel de bien